Prospecção é a primeira aproximação, uma investigação do terreno, antes de fechar uma venda ou um contrato. Se a sua empresa quer ampliar a base de clientes (qual não quer?), a prospecção é o caminho!
Mas não pense que é um caminho em linha reta. Tampouco tem uma direção única. Existem diferentes vias para a prospecção de clientes.
Das mais incisivas às mais indiretas, a escolha do método vai depender do tipo de mercado em que você atua, seu modelo de negócio e a maturidade da sua empresa. Vamos entender mais?
O que é prospecção?
A palavra prospecção se refere à pesquisa. Na geologia, prospecção é a investigação de um terreno para descobrir filões ou jazidas de metas e minérios e avaliar seu potencial econômico.
No mundo dos negócios, o bem precioso que tanto buscamos é o cliente. Enquanto ainda é um cliente em potencial, ele pode ser chamado de prospect. Ou seja, alguém que estamos ainda conhecendo e estudando para conseguir fechar negócio,
Dessa forma, a prospecção de clientes depende do entendimento sobre quem é o público-alvo e sobre as melhores formas de se aproximar dele.
Para isso, a prospecção envolve pesquisa de mercado, definição de persona e estratégia de comunicação para garantir uma abordagem certeira.
Essa abordagem pode ser mais direta (ativa) ou indireta (passiva).
Alguns exemplos de prospecção que veremos adiante são:
- ações diretas de marketing
- demonstrações de produto
- telefonemas
- visitas de porta em porta
- mídia direcionada
- conteúdos otimizados para captar leads
Você também verá ao longo do artigo que é possível (e recomendável) combinar diferentes métodos.
Qual é a importância de uma boa prospecção para startups iniciantes?
Conhecer o mercado e apresentar-se a ele com assertividade é essencial para startups iniciantes prosperarem. A prospecção é uma forma de entender o público potencial – suas dores e necessidades – e ser reconhecido por ele como uma solução.
Mas não basta anunciar, bater de porta em porta ou telefonar para listas de pessoas aleatórias para ser conhecido. Todas essas ações têm custo e, feitas sem pesquisa e planejamento, tendem a ter pouco retorno.
Por esse motivo, é importante ter em mente o Custo de Aquisição de Clientes, o popular CAC. Para calcular, é preciso dividir o valor investido em cada ação (produção e mídia publicitária, ou salário de equipe de telemarketing, por exemplo) pela quantidade de novos clientes conquistados através dela.
Através dessa métrica, é possível saber o investimento médio para conseguir novos clientes. Quanto mais baixo for o CAC, mais lucro com as vendas.
Dessa forma, ao definir o público qualificado e direcionar os esforços de prospecção de forma correta, a chance de transformar o prospect em cliente aumenta muito. Assim, sua base de clientes e o reconhecimento da sua empresa crescem, e o CAC tende a reduzir.
Conheça algumas estratégias de prospecção para sua empresa
Quando falamos que existem formas mais ou menos diretas de chegar ao cliente, nos referimos respectivamente às estratégias de Outbound e Inbound Marketing.
Outbound Marketing
O outbound marketing é a forma mais direta de se apresentar a potenciais clientes.
Apesar de ser antigo, caro e poder ser considerado invasivo, as estratégias de outbound marketing ainda são consideradas eficazes na divulgação de produtos e serviços.
Exemplos de prospecção por Outbound Marketing
Aqui entram o telefonema, o flyer na esquina ou na caixa de correio, a mala-direta, o e-mail, a mensagem no chat do LinkedIn. Além do tradicional, corpo a corpo – da visita ao “chega mais, chefia” nas ruas de comércio popular.
Essa forma de abordagem também é chamada de Marketing de Interrupção, afinal, o prospect não espera esse contato seu. Outro exemplo clássico é a publicidade em canais de televisão, rádio ou mesmo nas redes sociais.
Dicas para fazer prospecção por Outbound Marketing
Para implementá-las, é feito um levantamento de contatos de possíveis clientes. Essa pesquisa vai depender do que você sabe sobre o seu público potencial. Em que bairro mora? Qual a área de atuação?
Assim, a busca pode ser feita em associações profissionais (de médicos, enfermeiros, nutricionistas etc., se a sua empresa for uma healthtech ou foodtech, por exemplo), ou mesmo nas redes sociais – seguidores de determinado perfil.
Esse tipo de estratégia costuma ter custo mais elevado, por envolver uma equipe dedicada a fazer os contatos de forma individual – e ter uma grande taxa de rejeição.
Ainda assim, a estratégia também pode ser interessante para empresas B2B com ticket médio-alto, com personas específicas e detalhadas.
Apesar de não ser individualizada, a publicidade em meios de comunicação pode ser interessante para alcançar um maior volume de pessoas. Ainda que não atinja apenas as diretamente interessadas no seu produto ou serviço, ajuda na divulgação da marca.
Inbound Marketing
O marketing mais indireto e sutil é o Inbound Marketing, também chamado de marketing de atração. Aqui, a prospecção normalmente começa por oferecer algo do interesse do potencial cliente.
Um exemplo disso é oferecer um conteúdo informativo ou educativo sobre um tema relacionado ao seu produto ou negócio.
Em troca, a pessoa completa um cadastro, com dados de contato.
Esse cadastro é o que se chama, na linguagem do marketing, de lead. A partir daí, a equipe de vendas pode selecionar e abordar diretamente aquela pessoa que já manifestou interesse em saber mais sobre o produto ou serviço e deixou um contato para isso.
Exemplos de prospecção por Inbound Marketing
Fazem parte de estratégia de prospecção por Inbound Marketing, os e-books, lives de conteúdo, blogs educativos, landing pages que podem atrair pessoas interessadas.
Dicas para fazer prospecção por Inbound Marketing
A implementação desses meios é mais fácil quando já existe uma demanda, que só precisa ser direcionada. Assim, a pessoa que estiver pesquisando sobre uma solução pode descobrir a sua empresa.
A estratégia funciona para empresas de ticket médio-baixo. Isso porque reduz o custo da prospecção ativa (ir atrás do cliente) ao mesmo tempo que o software mapeia clientes, permitindo maior agilidade no ciclo de vendas.
Mas o Inbound Marketing também é interessante para grandes empresas, já que ajuda no convencimento e reputação a partir de um conteúdo de qualidade.
Nesse sentido, a principal dica é produzir um conteúdo realmente bom, que deponha a favor da sua empresa.
Veja os principais tipos de prospecção e como utilizá-las na sua startup
A prospecção vai além das vendas. Se pensarmos no termo como investigação e pesquisa, a prospecção aparece em várias fases do crescimento de uma startup.
Prospecção de mercado
A prospecção de mercado é aquela feita ainda na fase do plano de negócios. Em que mercado você quer investir? Ainda tem espaço ou está perto de saturar? O que posso oferecer de novo a esse setor?
Além disso, a expressão também é usada quando se quer ampliar um novo mercado – seja uma nova região ou um novo público.
Prospecção de negócios
A prospecção de negócios pode ser entendida de forma semelhante ao que vemos na prospecção de vendas ou de clientes: uma pesquisa e uma abordagem para fechar negócio.
No cenário das startups, porém, também podemos pensar na prospecção de negócios como forma de atrair investidores ou possíveis parceiros. Nesse caso, é importante entender as vantagens para as duas partes.
Leia também: Smart Money
Prospecção de vendas
Vender costuma ser o objetivo principal da prospecção. Assim, é preciso estudar quais empresas podem se interessar pelo seu produto ou serviço, no caso de negócios B2B (business to business).
Ou, então, descobrir como chegar no consumidor final da forma mais efetiva, no caso de empresas que operam B2C (business to consumer).
Prospecção de clientes
A prospecção de clientes tem essencialmente o mesmo objetivo que a prospecção de vendas: vender, fechar negócio.
Mas, aqui, podemos pensar como um passo para chegar lá. Aqui, a prospecção ajuda a entender quais leads (pessoas que deixaram seus contatos em algum formulário seu) têm maiores chances de concluir uma compra.
Da mesma forma, a partir do momento em que você já tem um relacionamento iniciado com o cliente, é possível conhecer melhor suas necessidades para aprimorar e atualizar o seu produto ou serviço.
Quatro ferramentas de prospecção para conhecer
Houve um tempo em que o corpo a corpo, a lista telefônica, o jornal da cidade e a rede de networking eram as únicas ferramentas para prospectar clientes e vendas. Hoje, as opções se multiplicaram, principalmente no meio digital.
A digitalização torna a segmentação de público cada vez mais precisa, permitindo cruzamentos de dados mais específicos – de renda, escolaridade, profissão, hobbies etc.
Com as ferramentas adequadas, é possível fazer seu conteúdo chegar mais rápido à persona que você desenhou no seu plano de negócios. Confira quatro:
CRM (customer relationship management)
Uma das ferramentas de prospecção é o CRM. Em português, pode ser traduzido como “gestão de relacionamento com o cliente”. Trata-se de um sistema que organiza, direciona e automatiza o contato da empresa com o cliente de forma cada vez mais personalizada.
Pode ser utilizado tanto nas estratégias de Inbound Marketing, como nas de Outbound Marketing
Mais do que uma lista de contatos, ajuda a calcular os melhores momentos e formas de abordar o cliente. Por exemplo, dois dias do primeiro contato.
SEO (Search Engine Optimization)
Em português, SEO pode ser traduzido como otimização dos mecanismos de buscas. Essa ferramenta é importante principalmente na estratégia de Inbound Marketing.
Entender os algoritmos dos buscadores é importante para preparar a estrutura do seu site, bem como otimizar o conteúdo dele para aparecer nas primeiras páginas de pesquisa.
Assim, o usuário que estiver pesquisando por um tema que se relacione com o seu produto poderá ser atraído para a sua empresa.
Softwares de automação de marketing
As ferramentas de automação de marketing trabalham junto com as de CRM e de SEO, ajudando você a conhecer melhor o seu prospect.
Assim, é possível direcionar melhor as mensagens conforme o perfil, a partir dos dados que a pessoa preenche para acessar algum tipo de conteúdo seu.
Além de divulgar currículos e ajudar na networking, a rede social é uma ótima ferramenta de prospecção de vendas e clientes B2B.
Com ferramentas próprias da rede, é possível localizar pessoas estratégicas dentro de empresas que possam ter interesses em comum com o da sua e, assim, fazer a abordagem.
Exemplos de prospecção
Nas formas mais diretas (outbound marketing), temos os telefonemas, mensagens, mala-direta, visitas presenciais, entre outros.
Entre as formas mais passivas, temos principalmente a produção de conteúdo rico e educativo sobre o seu segmento – e-books, vídeos, newsletter, lives, podcasts, entre outros
Como vimos ao longo do texto, existem diferentes formas de prospectar clientes e vendas.
Não é preciso escolher apenas uma das abordagens. Em muitos casos elas se complementam. Por exemplo, a partir do marketing de atração, você pode criar uma lista de contatos para abordagem direta.
7 dicas de como fazer prospecção
Antes de começar a prospectar e implementar as ferramentas e tipos de prospecção, vale prestar atenção a algumas dicas preciosas que reunimos aqui.
- Conheça bem o seu produto para saber o que ele oferece de fato.
- Crie um roteiro de conversação, prepare-se para perguntas possíveis.
- Organize os dados que você já tem sobre cada prospect.
- Revisite sua carteira de clientes. Se alguém não compra há um tempo, pode ser bom retomar o contato para ver o que aconteceu. Talvez tenha um feedback importante a ser dado.
- Retome o contato, mas cuide para não ser inconveniente. Vale testar diferentes abordagens, por e-mail ou por telefone. Se a pessoa deixar claro que não quer mais o contato, respeite essa decisão.
- Saiba separar as coisas: o momento da prospecção é diferente do da venda, especialmente no caso de produtos e serviços de alto valor. Entenda que o seu cliente deve pesquisar alternativas até tomar a decisão. Sua abordagem durante a prospecção pode fazer a diferença.
- Conduza os próximos passos: numa abordagem direta, combine de retomar o contato em dois ou mais dias, enviar um material de interesse ou agendar uma demonstração. Nos conteúdos ricos, pense na jornada de aquisição do cliente ou parceiro e sugira mais conteúdos para colaborar ou um meio de contato.
Você sabe qual é o tamanho da empresa? O Market Share é uma forma de medir se a sua prospecção está aumentando sua participação no mercado. Confira o artigo e saiba o que é e como calcular o Market Share
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